Спрашивают на собеседовании менеджера продажам. Переговоры о вознаграждении. Что, по-вашему, является самым важным из всего, в чем Вам нужно будет убедить человека, чтобы он стал клиентом

28.09.2019

Какие вопросы на собеседовании помогут заранее определить пользу менеджера по продажам

В компании Splat на собеседовании задают вопросы: «Чему вы сможете нас научить?» и «Кто для вас авторитет?». Открытые вопросы на собеседовании дают будущему менеджеру по продажам возможность продемонстрировать свое истинное лицо. Интересны любые ответы, главное - увидеть, как человек мыслит. Кто‑то отвечает, что поможет изучить MS Excel, а кто‑то - что научит видеть красоту или объединять людей. Так же оценивают ответы на вопрос об авторитетах. Это могут быть родители, кто‑нибудь из близких, друг, известная личность и пр. Важно, чтобы такой человек был. Отсутствие авторитетов говорит об узости взглядов, нежелании широко мыслить и учиться или о гордыне.

11 вопросов, которые стоит задать на собеседовании хотя бы раз в жизни

Илон Маск, Джефф Безос, Рид Хоффман и другие руководители самых известных в мире компаний задают на собеседованиях нешаблонные вопросы, чтобы увидеть, как кандидаты мыслят и как справляются с проблемами в режиме реального времени. Некоторые вопросы могут показаться вам странными, но они действительно работают.

Скачайте список нестандартных вопросов для собеседования в статье электронного журнала «Коммерческий директор».

Как проверить честность кандидата на собеседовании

На собеседованиях в компании «Глинопереработка» кандидатов проверяют на честность. Задают для этого один вопрос: «У вас планы на вечер - собираетесь вместе с семьей (с девушкой, молодым человеком) куда‑то пойти. Но получаете срочное задание, из-за которого вам придется задержаться на работе. Личные планы придется отменить. Как поступите?». Единственно верного ответа нет - главное, чтобы он был честным и аргументированным. Фальшь всегда чувствуется. Иногда еще спрашивают: «Вы столкнулись с несправедливыми упреками руководства в ваш адрес. Как отреагируете?». Ответ оценивают аналогично первому.

6 каверзных вопросов на собеседовании, которые застанут вас врасплох

Как выяснить, готов ли человек искать решения

Бывают люди, которые винят всех вокруг, но не себя. Эта привычка проявляется и в работе. К примеру, компания «Айболит Плюс» столкнулась с такой ситуацией: одна из кандидаток, решив проявить себя, начала критиковать стратегию организации и подходы к работе. Она заявила, что московской компании в регионе делать нечего. При этом не привела аргументы, хотя у нее спрашивали, почему она так думает и что посоветует. Вывод таков: претендентка видела только плохое, но не предлагала вариантов, как сделать лучше. Это говорит о том, что человек всегда найдет причины, по которым план не выполняется, филиал не развивается. Такого работника не стоит брать в штат.

Как понять мысли соискателя

В работе имеет значение, насколько складно и логично люди излагают свои мысли. Навыки общения и четкость изложения особенно важны в продажах. Зачастую исход сделки зависит от умения говорить. Чтобы оценить такие навыки, в компании «Барселонер» соискателей просят написать эссе на любую тему. Письменная речь показывает способность структурно мыслить, обозначать и развивать идею, подкреплять ее аргументами. Если человек пишет в таком стиле, то и работает так же: ставит цель, выделяет этапы и последовательно движется вперед.

Письменный тест - ключ к характеру человека. Если кандидат утверждает, что он ответственный сотрудник и знаток своего дела, а элементарные запятые пропускает - это показатель. Небрежность в письме рано или поздно проявится в халатном отношении к своим обязанностям.

Как на собеседовании проверить лидерские качества кандидата

В компании «Глинопереработка» для оценки кандидатов на руководящую должность задают вопрос: «Подчиненный не выполнил в срок задание. Ваши действия?». Если последует ответ «В интересах компании сделаю сам», отказываются от сотрудничества с таким соискателем. При этом неважно, что он добавит к сказанному (например, пообещает наказать работника). Руководитель не должен выполнять обязанности подчиненных.

Чтобы понять, насколько жесткий человек пришел в компанию, спрашивают: «Подчиненный нагрубил вам. Как поступите?». Если кандидат говорит: «Буду воспитывать, объяснять, что грубиян поступил неправильно», его отсекают. От потенциального руководителя ждут такого ответа: «Сурово пресеку, наложу взыскание, при повторном случае уволю». На производстве либерализму не место.

Развитие лидерских качеств: способы, которые перевернут ваше сознание

Вопросы на собеседовании для проверки самооценки менеджера по продажам

HR-менеджеры предлагают соискателям назвать три своих недостатка. Кандидаты говорят о перфекционизме, о чрезмерной требовательности к себе и окружающим, о большой доле времени, которое посвящают работе в ущерб личной жизни, и пр. Это шаблонные фразы, которые не соответствуют действительности. В компании BBDO Group просят людей рассказать о двух тренингах личностного роста и двух профессиональных тренингах, которые они хотели бы посетить при условии неограниченного бюджета и времени. Ответ показывает слабые стороны потенциального сотрудника и желание развиваться. К примеру, если соискатель назовет тренинги по тайм-менеджменту, значит, у него проблемы с самоорганизацией.

Четыре нестандартных вопроса и два задания на собеседовании

«Если бы вы могли стать любым супергероем, кого бы вы выбрали?» Ответ позволит понять, какие качества человек считает самыми важными и ценными.

«Обозначьте графически свой профессионализм». Нарисуйте квадрат и объясните, что это «профессиональное поле». Cкажите, что человек, освоивший профессию на 100 %, заштриховывает квадрат целиком. Попросите закрасить такую долю фигуры, которая соответствует профессиональному уровню кандидата. Обычно никто не заштриховывает квадрат полностью. Тогда спросите, почему часть осталась не закрашенной, и человек расскажет о своих недостатках.

«Какая главная причина толкает вас к переменам?» Выбирая новую работу, человек хочет что‑то изменить в жизни, а возможно, в рабочей обстановке или в отношениях с людьми. Так вы узнаете, какие у кандидата приоритеты и мотивация.

«Если я позвоню вашему бывшему руководителю, что он о вас скажет?» Отвечая на собеседовании на этот вопрос, соискатель на должность менеджера по продажам должен посмотреть на себя со стороны. К тому же ему придется назвать причину смены работы.

«В трех предложениях объясните восьмилетнему племяннику, что такое база данных». Вместо «базы данных» можно взять другой термин, связанный с работой кандидата. То, насколько быстро и понятно человек объяснит суть непосвященному, поможет оценить профессионализм.

«Как вы будете становиться частью нашей команды?» Новый сотрудник требует внимания, потому что еще многого не знает о технологии работы в компании. Чтобы все делать правильно, придется взаимодействовать с коллективом, который будет что‑то объяснять, давать советы, помогать. Ответ на такой вопрос покажет, задумывается ли кандидат об этом, понимает ли, как его поведение в первые месяцы скажется на дальнейших взаимоотношениях с коллегами.

По материалам журнала «Генеральный Директор»

Собеседование - ответственное мероприятие, как для соискателя, так и для руководителя компании: первому нужна работа, а второму - хороший работник. Каким образом будет проводиться собеседование, и какие вопросы услышит соискатель, зависит от того, вакансия на какую должность имеется в организации. Рассмотрим, как проходит собеседование на руководящую должность.

Готовимся к собеседованию

Безусловно, каждый соискатель, перед тем как идти на собеседование, старается как можно лучше к нему подготовиться. И это правильно, ведь именно там можно произвести хорошее впечатление на руководителя и показать свои достоинства и качества, в которых так нуждается компания.

Если организация рассматривает кандидатов на должность руководителя, то во внимание берутся самые выдающиеся из них. Каждая должность требует определенных умений и навыков. Но кандидату на должность руководителя этого недостаточно, ведь он, помимо этого, должен еще и показать какими личностными качествами, опытом и достижениями обладает.

Проводя собеседование на руководящую должность, менеджер захочет досконально изучить претендента со всех сторон. Ему будут задаваться всевозможные вопросы, которые могут затрагивать несколько областей. Особое внимание уделяется:

интеллекту;
лидерским качествам;
новаторскому мышлению;
влиятельности;
взглядам и суждениям;
коммерческой смекалке;
стратегическому видению;
привлечению ресурсов со стороны;
результативности;
умению выстраивать отношения с третьей стороной;
умению заинтересовывать и управлять взаимоотношениями;
опыт работы в международной сфере.

Соискатель, желающий занять руководящую должность, должен хорошо подготовиться. Ему необходимо знать ответ на каждый из перечисленных пунктов. Кроме того, не стоит приводить теоретические знания, здесь следует рассказать о практике, личном опыте.

Как правило, собеседование проходит следующим образом: сначала работодатель должен рассказать о самой должности, обязанностях, возможных перспективах и карьерном росте. Уточняет детали и подробности. Далее, уже соискатель может задать менеджеру или работодателю интересующие его вопросы. Здесь уточним: кандидат не только может, но и должен их задать! Если у соискателя не возникает никаких вопросов во время беседы с руководителем, то он выглядит абсолютно не заинтересованным к работе. Не стоит подготавливать целый список встречных вопросов, вполне достаточно задать около трех-четырех.

Не забывайте, что собеседование проводится с целью узнать как можно лучше кандидатов, «прощупав» их, проверить способности и качества. Уже после того, как вам предложат занять вакантную должность, можно будет задать все интересующие вопросы.

Иногда собеседование начинается с просьбы работодателя к кандидату о том, чтобы тот рассказал о своей жизненной позиции, целях, планах на будущее, трудностях и перспективах. Ответы должны быть исчерпывающими и четкими, поэтому следует подготовить на них ответы заранее.

Вопросы, задающиеся на собеседовании на руководящую должность

Помимо стандартных для всех вопросов на собеседовании (расскажите о себе, о компании, о своих положительных и отрицательных сторонах и прочее), здесь приемлемо задавать характерные для будущих руководителей вопросы. К ним относятся:

Какими лидерскими качествами вы обладаете?
Расскажите о своих прошлых профессиональных ошибках и извлеченных из них уроках?
Умеете ли вы оказывать воздействие на работников?

Кроме того, руководитель может предложить соискателю представить конкретную ситуацию и попросить найти из нее выход. Так как собеседование проходит с целью найти руководителя, вполне возможен следующий вопрос: «Какими качествами должен обладать отличный руководитель?» Ваша задача - их перечислить.

Главное, помните, что для того, чтобы грамотно управлять персоналом, руководителю необходимо обладать следующими качествами:

уверенностью в себе;
смелостью;
мировоззрением;
коммуникативными навыками;
склонностью к самоанализированию;
умением создавать сплоченную команду и управлять ею;
умением поддерживать своих подчиненных.

Именно эти качества хорошего руководителя следует выделить, отвечая на поставленный вопрос. Конечно же, при беседе с менеджером или руководителем, не стоит разводить демагогию. Этим вы только утомите собеседника и предстанете в образе болтуна. Но и «голые» факты вашей жизни и опыта тоже будут неуместны, ведь претендент на руководящую должность должен уметь грамотно и красиво говорить, соблюдая золотую середину.

Приводя пример из личного опыта, расскажите о том, как вы смогли выйти из сложившейся ситуации, какие задачи решили, какого результата добились. Соблюдайте последовательность в своем рассказе. Но не стоит постоянно «Якать». Вы можете показаться руководителю выскочкой, что вам абсолютно не нужно.

Как правильно отвечать на вопросы руководителя?

Итак, вы пришли на собеседование, так как желаете занять вакантную должность руководителя. Перед вами сидит работодатель, и от того, как вы проявите себя, зависит дальнейшая карьера. Но как правильно выстраивать диалог и отвечать на вопросы работодателя?

Во-первых, внимательно слушайте собеседника, не отвлекайтесь на посторонние мысли. Услышав вопрос, быстро проанализируйте: что хочет услышать от вас работодатель? Если вдруг вы что-то не поняли в вопросе или не расслышали его, переспросите еще раз. Это будет лучше, чем непонятный или неверный ответ.

Во-вторых, помните, что ответы должны быть грамотно выстроены. У них должны быть начало, середина и, соответственно, окончание. Сначала, коротко опишите ситуацию, возникшую проблему. Затем, упомяните о задачах, которые вы поставили перед собой для решения проблемы.

В середине ответа стоит рассказать о тех проблемах, с которыми пришлось столкнуться в данной ситуации, и о том, как именно вы их решали. В окончании сделайте выводы, опишите те показатели, по которым вы измеряете свои успехи.

Постарайтесь доказать работодателю, что вы в работе всегда нацелены на результат.

Качества для приема на работу

Какими качествами должен обладать соискатель? Конечно же, каждый работодатель устанавливает для себя определенные критерии отбора кандидатов. Но существуют те качества, которые необходимы кандидату на любом собеседовании:

уверенность в своих силах;
опрятный внешний вид;
опыт работы и профессионализм;
рекомендательные письма;
манера поведения;
коммуникабельность.

Помимо этих стандартных для всех соискателей качеств, существуют те, которыми должен обладать каждый руководитель, а именно:

способность управлять, организовать работу коллектива;
способность работать в команде;
быть инициатором, идти на результат;
уметь справляться одновременно с несколькими делами;
при всей ответственности и серьезности, иметь хорошее чувство юмора.

Хорошо изучите и запомните перечисленные качества, прежде чем отправиться на с работодателем. Но что делать, если соискатель считает, что он вовсе не обладает всеми этими качествами? Отказываться от руководящей должности? Вовсе нет. Очень часто мы способны проявить те или иные достоинства и возможности непосредственно во время работы. Следует просто помнить о данных характеристиках и стремиться к ним. Именно тогда у вас обязательно все получится!

Правила этикета: приём на работу

Инструкция

Кем вы видите себя через 5 лет? Этот вопрос, наверное, самый распространенный, а ответить на него не помешало бы не столько для эйчара, сколько для себя самого. Подумайте о том, как вы планируете развиваться. С одной стороны, нужно намечать себе внушительные перспективы, а с другой, слишком сильно отрываться от земли тоже не следует. Ваша цель должна «зажигать» вас, тогда, рассказывая про нее кому-то третьему, вы сумеете не только произвести впечатление, но и приблизить ее достижение.

Ваши худшие и лучшие качества характера? Кристальная честность – не главное при ответах на эти вопросы. Вот интересный способ определить свои качества, ответ по которому уж точно не разочарует: запишите 10 своих лучших (любимых вами самими) качеств в столбик. Теперь разделите их на 5, которыми восхищаются окружающие и на 5, которые людям кажутся сомнительными или мало подходят для вашей профессии. Первые – ваши лучшие, а вторые – худшие черты характера.

Можете ли вы обмануть? Это непростой вопрос, и ответ на него лучше придумать заранее. Не нужно говорить «да» или «нет» прямо, если ваше безошибочное чутье не подсказывает обратного. Нужно привести абстрактные рассуждения, достаточно ясные, но и довольно туманные одновременно. Понятно, что менеджер по продажам порой обманывает клиентов, или хотя бы, в немалой мере лукавит с ними. Но сказать, что да, вы можете обманывать – это обычно не лучший ход на собеседовании. Так же как и отвечать «нет», это может говорить о том, что вы попросту неопытный идеалист.

Ваша лучшая сделка. Придумайте ее или приукрасьте имеющуюся, которой вы гордитесь. Только не переусердствуйте, ведь в наше время все можно проверить. Если вы рассказываете, приводя имена и даты, то правда должна преобладать. Можно придумать про сложность в переговорах, про дополнительные моменты, которые мешали заключить сделку.

Стрессоустойчивы ли вы? Вы должны быть стрессоустойчивым. Но проблема в том, что кадровик может попытаться проверить это, накричав на вас или раскритиковав ваш внешний вид. Заранее подготовьтесь к такому повороту событий, представьте, что это театральная постановка. Так оно, собственно, и есть. Улыбайтесь и отшутитесь, если слышите проверочные претензии.

Видео по теме

Полезный совет

Настройтесь на победу, перед тем, как отправляться на собеседование. Для менеджера по продажам очень важно продемонстрировать непоколебимую уверенность в себе.

«Плохие» советы для менеджера – это практичные решения по повышению эффективности продаж. Во второй части цикла разберем, в чем важность работы в команде.

Продолжим знакомство с «плохими» советами для менеджера по продажам. Второй совет помог мне без труда перевыполнить план на период испытания – вместо 300 тысяч я продал на 1 миллион. Что же это за секрет, который помогает достигать эффективности в 330%?

Раз сотрудник, два сотрудник…

А вовсе это не секрет, скажу я вам. Эффективность метода подтверждается всей историей человечества.

Мог ли один первобытный человек загнать мамонта? Вряд ли. Вот и сбивались люди в группы, когда отправлялись на охоту. Два охотника по отдельности – голодное племя. Два охотника, которые действуют сообща, – жареный окорок на костре.

Точно так же следует трудиться и в современной компании. Когда вы пытаетесь все осилить в одиночку, что-то получится. Но величина этого «что-то» будет гораздо больше, если объединить усилия.

Эй, ухнем!

Не пытайтесь тянуть локомотив продаж самостоятельно. Используйте всех, кто может помочь вам в достижении успеха.

В моем случае продажи пошли после того, как компания устроила выездной семинар. Обучение потенциальных клиентов предполагает не только знакомство и получение контактов, но и ставит ваших лекторов-специалистов на одну ступеньку выше. В дальнейшем к их экспертному мнению будут прислушиваться более внимательно.

Если клиент уважает слова вашего специалиста, почему вы должны быть лишним посредником? Соедините их, и результат приятно удивит вас. Вы получите не просто готового, а лояльного клиента, который ценит сотрудничество с вашей организацией.

Руководитель центра или отдела продаж ждет от вас роста заказов? Пусть и сам внесет достаточный вклад. Используйте его опыт и авторитет на личных встречах с клиентами: чем выше статус, тем легче привлечь покупателя.

В небольших компаниях, где можно чуть ли не панибратски общаться с высшим руководством, используйте и этот ресурс. Кто, как ни генеральный или исполнительный директор, лучше всех поможет вам убедить крупного клиента? А в больших организациях прибегайте к манипулированию известным .

Будьте эффективными и не забывайте привлекать других: работа в одиночку никогда не принесет вам максимум!

Очередной «плохой» совет для менеджера по продажам: работая меньше, зарабатываешь больше. Почему нельзя выкладываться на 100%, если хочется достичь максимальной эффективности.

Продолжим знакомство с «плохими» советами, которые оптимизируют работу менеджера по продажам и повышают ее эффективность. В этой части цикла разберем очень противоречивое правило: оно понравится самим менеджерам, но будет восприниматься в штыки большинством руководителей.

Кто сказал, что нужно много работать?

Начальник или директор требует от подчиненных постоянной сосредоточенности. Это понятно: главная задача руководителя – достижение корпоративных целей. Он мечтает об увеличении продаж, о неиссякаемом потоке новых клиентов и соответствующих бонусах за успехи рядовых сотрудников.

Руководитель априори следует второму из «плохих» советов – он работает чужими руками. В то же время он заинтересован в продажах не меньше самого менеджера: перед ним точно так же ставят планы и требуют их выполнения. Удивительно ли, что руководитель заставляет вас работать в каждую минуту трудового дня?

Работай меньше, зарабатывай больше

Постоянная вовлеченность в рабочий процесс неэффективна, как бы ни говорил директор. Вы же слышали о законе Парето, который имеет еще одно, «цифровое» обозначение – закон 20/80.

Этот закон объясняет, почему нельзя выкладываться на 100%. Ваши первоначальные усилия дают впечатляющие результаты, но чем дальше, тем меньше их эффективность. Зачем работать на 100% и получать 100% «выхлопа», если можно отработать 20% и добиться эффективности в 80%?

Кто-то может возразить: в первом случае результат больше, чем во втором. Это неверно: он больше только в абсолютном выражении. Представьте, что в каждом из своих рабочих процессов вы выложились на 20%: тут плюс 80%, там плюс 80%... В итоге суммарный результат заставит вас приятно удивиться.

В холодных продажах это правило обладает взрывным потенциалом для увеличения эффективности. Вместо того, чтобы бездумно обзванивать потенциальных клиентов из базы, проведите аналитическую работу. Отсеките неблагополучных контрагентов: в долгий ящик всех «сложных» и неадекватных, а также тех, кто отличился недобросовестной платежной культурой.

Выясните причины, которые привели к вам действующих клиентов. При общении с потенциальными партнерами делайте на них акцент. Если первая пара звонков не приблизила вас к продаже, отложите этого клиента. Не растрачивайте свое время попусту.

В холодных продажах правило Парето можно сформулировать так: не отрабатывайте по всем 100% из своей базы. Сосредоточьте усилия на тех 20%, кто действительно стоит вашего труда. Добивайтесь максимальной эффективности, работая меньше!

Каждый человек хочет работать на престижной должности в стабильной компании. Но для достижения этой цели нужно постараться. Сначала грамотно составить резюме, а затем успешно пройти собеседование. Преодолеть второй барьер бывает особенно непросто. с учетом современных трендов бизнеса? Каковы требования HR-менеджеров и владельцев компаний сегодня? Как правильно пройти собеседование с точки зрения перспектив долгосрочного трудоустройства? На все эти вопросы мы постараемся сегодня ответить.

Собеседование: готовимся

Прежде чем думать о том, как проходит собеседование на работу, кандидат должен пройти несколько этапов подготовки к интервьюированию HR-менеджером. Приблизительно в такой последовательности.

1. Составить индивидуальный профиль соответствия занимаемой должности

Предполагается, что кандидат, вызванный на собеседование, указал в своем резюме только общую информацию, касающуюся его профессиональной квалификации.

Уже во время непосредственного интервью с представителем компании-работодателя человек должен будет показать, какие у него есть преимущества в сравнении с другими претендентами. Поэтому кандидату следует проанализировать свой опыт, компетенцию, навыки и выделить среди них те, что с высокой вероятностью покажутся убедительным менеджеру на собеседовании как обеспечивающие наилучшее соответствие вакансии. Некоторые HR-специалисты советуют взять свое резюме (именно того образца, что было направлено работодателю и обусловило выбор кандидата) и выделить ключевые навыки из него.

2. «Отрепетировать» вопросы.

Эксперты в области HR признаются, что основную часть времени на собеседовании занимает, как правило, обмен стандартными репликами. Вопросы, которые задает менеджер, в целом однотипны и сводятся к следующим тезисам (и подобным им):

- «Какие у вас сильные стороны»?

- «Справитесь ли вы на этой должности»?

- «Сможете ли вы подружиться с коллективом»?

- «Как вы мотивируете себя на работе»?

3. «Разведка».

HR-специалисты рекомендуют кандидатам, готовящимся к собеседованию, не полениться и найти как можно больше информации о работодателе. Это важнейший фактор того, как удачно пройти собеседование. Найти нужную информацию очень легко при помощи интернета (особенно социальных сетей). Можно даже находить персональные профили сотрудников, менеджмента, руководства. Владение информацией о компании и о тех людях, которые в ней работают, может здорово помочь в выстраивании диалога с человеком, который проводит собеседование. Его приятно удивит осведомленность кандидата относительно компании-работодателя.

Собеседование: идем

Как проходить собеседование в практическом выражении? Непосредственный поход на интервью включает в себя ряд нюансов, которые опытные HR-специалисты рекомендуют брать во внимание. Перечислим их.

Встречают по одежке

Очень часто HR-менеджер подбирает кандидатов, которые имеют практически однаковый уровень профессионализма и квалификации. С рациональной точки зрения все равно, кого выбирать на вакансию. В этот момент, как отмечают эксперты, включается эмоциональная составляющая. То, как кандидат сможет презентовать себя не только с точки зрения профессионализма, но и как человек. Одним из важнейших элементов такого позиционирования считается одежда. HR-специалисты рекомендуют кандидатам, собирающимся на собеседование, придерживаться очень простого правила — одеваться так, как если бы предстоял отбор на вакансию уровнем выше.

Уважают тех, кто ценит время

Пунктуальность исключительно важна. Здорово, если удастся приехать к офису компании-работодателя на 20-25 минут раньше оговоренного срока. Но заходить сразу не надо, можно погулять или выпить кофе в соседнем ресторане. Войти в офис оптимальнее всего за 10 минут до начала собеседования.

Как проходить собеседование, если опоздал? Попал в пробку, не сработал будильник? HR-специалисты настоятельно рекомендуют держать под рукой контактный телефон менеджера, который будет проводить собеседование. Если ситуация складывается так, что кандидат опаздывает, нужно сразу же позвонить и предупредить человека. Это лучше, чем опоздать хотя бы на 5 минут.

Уважают тех, кто готовился

Как мы уже сказали выше, менеджер очень обрадуется, если в ходе разговора ему удастся узнать, что кандидат выделил время для поиска нужной информации о компании. Причина положительных эмоций сотрудника компании будет в том, что кандидат на вакансию — человек ответственный.

Но вполне может получиться и так, что в процессе интервью нюанс, связанный с информированием о работодателе, не будет затронут. Как тогда кандидат покажет менеджеру, что готовился к собеседованию? Очень просто — принеся с собой распечатки самой вакансии (например, с сайта), а также своего резюме. Обязательно — ручку и блокнот. Абсолютно не играет роли уровень должности. Поэтому даже если человеку приходится думать о том, как пройти собеседование на руководителя компании, вышеописанная процедура важна.

Собеседование: общаемся

Переходим к этапу, касающемуся непосредственного присутствия кандидата на собеседовании. Что советуют опытные HR-специалисты?

Первое впечатление — в единственном экземпляре

Некоторые эксперты придерживаются теории о том, что подсознательное «да» либо «нет» у человека, который проводит собеседование, появляется в первые несколько секунд общения с кандидатом. И потому особенно важно впечатлить менеджера в самом начале встречи. Или, по крайней мере, не отпугнуть. HR-специалисты советуют — если кандидат не проходил дорогостоящих курсов, проводимых мировыми мэтрами ораторского искусства, то лучше обеспечить нейтральность первого впечатления. Не нужно стараться быть подчеркнуто красноречивым или эмоциональным.

Должен быть диалог

Эксперты советуют кандидатам при первой возможности перевести процедуру «вопрос-ответ» в полноценный диалог. Не нужно стесняться задавать дополнительных вопросов человеку, который проводит собеседование. Можно комментировать изречения менеджера, и очень хорошо, если сказанное кандидатом будет по делу. Особенно важно умение поддерживать диалог специалистам, которым предстоит много общаться с клиентами. Как пройти собеседование на консультанта или, скажем, на специалиста колл-центра, не умея выстраивать конструктивного диалога? Проблематично.

Замечательно, если заранее, на стадии подготовки к собеседованию, получится проработать вопросы, которые будут задаваться представителю компании-работодателя.

Какие еще полезные советы мы можем привести кандидатам, опираясь на рекомендации экспертов в области HR? Как правильно проходить собеседование с точки зрения психологии разговора?

1. Необходимо соблюдать баланс между робостью и самоуверенностью. Если в манере общения кандидата превалирует первое, то это может свидетельствовать о том, что он не уверен в достаточном уровне своего профессионализма. Если второе — то, как ни странно, о том же самом. Поскольку в этом случае менеджер может посчитать, что своей помпезностью и красноречивостью кандидат хочет скрыть некомпетентность.

2. Не следует часто обращаться к предыдущему опыту работы, особенно в негативном ключе. Ошибка многих кандидатов в том, что они ругают своих прошлых работодателей. Называют причиной увольнения произвол, плохое отношение. В глазах работодателя такой кандидат предстанет не самым желанным сотрудником. Есть и другая ошибка. Человек чрезмерно хвалит работодателя, хвастает своими успехами. В таких случаях менеджер может, притом совершенно резонно, задастся вопросом: "А чего ж ты тогда с такой хорошей работы ушел?" Видимо, были на то веские причины — особенности характера или, как вариант, систематические нарушения дисциплины. И то и другое может предопределить выбор другого кандидата.

3. Высокомерию и пафосу — твердое нет. Это еще одно непременное условие того, как успешно пройти собеседование. Найти работу — прежде всего в интересах кандидата. Практически на любой вакансии есть конкурс.

Это значит, что работодателю есть, из кого выбирать. Многие кандидаты приходят на собеседование, уверенные в своей исключительности, и это, как считают эксперты, ошибка. Высокомерие, попытка поставить себя в чем-то выше действующего сотрудника компании, который проводит собеседование — не лучший способ пройти конкурсный отбор.

Отраслевая специфика трудовых отношений: устраиваемся в банк

Перейдем от теории к практическим нюансам, связанным с прохождением собеседований и трудоустройством. Рассмотрим отрасль, которая характеризуется высокой динамикой появления новых и разнообразных вакансий — банкинг. Новые филиалы и офисы кредитно-финансовых организаций открываются все в большем количестве, везде требуются специалисты.

Как проходит собеседование в Сбербанке, ВТБ и иных банковских структурах? Как финансовому специалисту повысить шансы трудоустроиться на желаемую должность? Эксперты в области HR советуют обращать внимание на следующие нюансы.

1. Адаптация к специфике сегмента должна осуществляться уже на стадии составления рассылки резюме. Рекомендуется создавать персональные профили на специализированных сайтах.

Эти ресурсы каждый день изучаются HR-специалистами крупнейших банков. Создавая резюме, рекомендуется рассказывать о своих навыках как можно детальнее. Иногда большее значение для банка имеет владение кандидатом какой-то конкретной компьютерной программой, чем, скажем, общий опыт работы. Или же, например, знание определенного закона, регулирующего финансовую деятельность.

2. Прежде чем думать о том, как пройти собеседование в банк, кандидатам стоит обратить внимание на одну интересную особенность найма персонала в кредитно-финансовые организации. HR-менеджеры, работающие в банках, любят тестировать кандидатов на предмет профессиональной этики.

Могут, к примеру, задать такой вопрос: "А расскажите-ка о своем опыте работы с крупными денежными переводами." Если кандидат начнет повествовать о том, что участвовал в международных финансовых трансферах с участием такой-то компании, то менеджер почти со стопроцентной вероятностью завершит собеседование. Причина тому — закон о банковской тайне. Следование его принципам — ключевой аспект компетентности любого банковского сотрудника.

3. Собеседование с кандидатами в кредитно-финансовых учреждениях проводится, как правило, в несколько этапов. Сначала с человеком общается, как правило, начальник отдела, затем — заместитель руководителя банка, а после — непосредственно управляющий. Кандидат должен быть готов к прохождению многоступенчатого отбора.

Все эти нюансы кандидатам следует знать. Это поможет понять, как пройти собеседование в банк.

Отраслевая специфика трудовых отношений: устраиваемся менеджером по продажами

Пример другой сферы, где наблюдается высокая динамика набора персонала — продажи. Этот сегмент — один из ведущих для экономики России. Одна из самых востребованных сегодня профессий — менеджер по продажам. Как проходить собеседование на эту должность?

1. Невозможно научить человека искусству продавать.

Прежде чем думать о том, как пройти собеседование на менеджера, кандидату следует обратить внимание на важнейшую деталь. Большинство экспертов в сфере HR, специализирующихся на работе в сфере ритейла, сходятся во мнении — настоящих «продажников» нужно искать очень долго.

Человек может искренне желать научиться этому искусству, но не иметь внутренней, генетической, предрасположенности успешно заключать сделки на практике. Отсюда первое правило. Не умеешь продавать — не ходи на собеседование.

2. Результативность — ключевой критерий.

Для HR-менеджеров, нанимающих менеджеров по продажам, исключительно важны достижения кандидата. То, сколько сделок он закрыл за такой-то период, то, какой товар был продан и за какую цену. А также то, как достигнутые показатели соотносятся с показателями других менеджеров (или со средними по отрасли). Одно из условий того, как правильно проходить собеседование — умение доказывать представителю компании-работодателя свою состоятельность в аспекте достижения ощутимых результатов.

3. Узость специализации генерирует прибыль.

Большинство HR-специалистов считает, что такая должность как «менеджер по продажам» не может быть универсальной для всех сегментов. Одно дело — продавать, к примеру, мебель, другое — автомобили. Несмотря на то, что человек может быть генетически предрасположен к данному виду деятельности, не менее важна специализация. Поэтому рекомендуется в первоочередном порядке претендовать на вакансию в том сегменте, в котором был опыт результативной работы.

Как успешно пройти собеседование в компаниях, ведущих деятельность в новых для кандидата сферах? Эксперты рекомендуют ставить акцент на уменьшении амбиций — по зарплате, по условиям работы. Тогда работодатель увидит, что человек действительно желает освоиться в непривычном сегменте, готов пойти на ухудшение комфорта и с высокой вероятностью предоставит кандидату шанс попробовать себя на новой должности.

Сегодня мы изучили некоторые аспекты того, какова специфика процедуры интервьюирования кандидатов на вакансии в современном российском бизнесе. Рассмотрели основные нюансы, характеризующие то, как проходит собеседование в Сбербанке и иных финансовых организациях. Изучили специфику выбора подходящих кандидатов на должность менеджера по продажам. Безусловно, критериев того, как правильно пройти собеседование, гораздо больше, чем мы успели рассмотреть. Но та информация, которая есть в нашей статье, позволит кандидатам сделать хотя бы несколько шагов вперед к тому, чтобы найти желанную работу.

Мы обратились за советом к опытному рекрутеру:

Татьяне Арсенович, заместителю руководителя Департамента персонала и карьеры в IT-компании «ГЭНДАЛЬФ». Зачем HR задает вам эти вопросы?

Рассказы о поисках работы и собеседованиях сейчас стали похожи на анекдоты: все слышали самые смешные, и каждый готов рассказать несколько из собственной памяти. Пока одни высмеивают однообразное поведение рекрутеров, другие делятся возмущением: «Меня спросили, почему собаки не летают! Как это вообще связано с моей должностью?!». Но почему-то мало кто решается спросить у самих специалистов по найму, что происходит на собеседовании, что означают их вопросы, и что на самом деле эйчары хотят услышать в ответ.

Мы не стали полагаться на мнение других соискателей и обратились с этими вопросами к опытному рекрутеру: Татьяне Арсенович, заместителю руководителя Департамента персонала и карьеры в IT-компании «ГЭНДАЛЬФ». В качестве примера мы взяли должность, которая есть почти на любом предприятии, – продавец.

– Расскажи о себе. Как давно ты занимаешься наймом?

– Я работаю в сфере HR 10 лет, большую часть в компании «ГЭНДАЛЬФ». До этого работала в рекрутинговом агентстве. Это был найм «вовне», сейчас – «внутрь». Первые годы в «ГЭНДАЛЬФ» занималась наймом персонала для партнеров. По сути, я попробовала разные методы оценки персонала, как компаний франчайзи, так и крупных торговых предприятий. За годы работы я начала бояться, что скоро буду знать весь Ростов-на-Дону. И если посчитать приблизительно, около 25 000 человек по всей России так или иначе прошли через собеседования со мной.

– Начнем с общего вопроса. Каких людей вы ищете? Кого хотят видеть на собеседованиях, чтобы было понятно: этот человек – работник?

– Человек должен хотеть работать, а не хотеть коллекционировать вакансии, рекрутера тестировать, терпеть оценку себя. Быть адекватным, понимать, что он находится на собеседовании, и это предполагает определенную модель поведения всех участников процесса. Этого недостаточно, чтобы взять человека на работу, но это первое, что я хочу видеть: человек понимает, что он пришел на собеседование, представляет, какую работу хочет, и пытается найти это в компании. А также понимает, что его тоже диагностируют, подходит ли он на вакансию.

– Например, почти каждая компания ищет менеджера по продажам. Каким, по твоему мнению, должен быть идеальный менеджер по продажам?

– Скажу не профессионально, опуская описание компетенций, но нужны горящие глаза. Этот человек начинает продавать себя, входя в помещение отдела персонала. Человек, который знает свои сильные и слабые стороны и выгодно показывает положительные, не скрывая. Он не работает только по щелчку «а вот теперь я продавец»: «Ну, я сейчас не могу вам продать, вы же не покупатель…»

Продавец – это не роль. Это запас определенных компетенций и навыков. Я жду человека, который уважает профессию продавца, хочет им быть и понимает, что это не временно, это призвание. Он уважает клиента, настроен на позитивное взаимодействие, при этом умеет настаивать на своем, интересуется, как зарабатывать, и понимает, что есть разница между получать и зарабатывать. Он скажет: «Дайте мне точку опоры, и я переверну мир»: дайте мне продукт, прайс, клиентскую базу, и я себе заработаю. Он мыслит с точки зрения «Я получу, сколько продам. А продать я могу много при наличии определенных ресурсов».

И вопросы правильные задает.

Кандидат на должность менеджера по продажам на прошлой неделе у нас спросил: «А у вас в кабинете не шумно? А в 18:00 я могу уходить?»

Это важные вещи, но продавца должно интересовать другое: «А есть ли у вас потолок по зарплате? А могу ли я продавать в другие регионы? А могу ли я продавать курсы или услуги другого отдела?».

– Были ли случаи, что человек сразу не подходит, и это понятно с первого взгляда? Что выдавало таких соискателей?

– Низкий эмоциональный тон. Я убеждена, что человек в лучшем настроении, в тоне энтузиазма значительно более деятелен. Если человек заходит, будто он скучает, устал, у него опущенные глаза, плечи, медленно двигается… Чаще всего это будет не продавец. Если человек ни в чем собой не гордится, считает себя и свои достижения посредственными, не называет своих результатов, это не продавец. Продавец – это человек, уверенный в себе.

– С каким «багажом» к нам приходят соискатели на менеджера по продажам?

– Вообще с разным. В одинаковой степени в нашей компании становились успешными и продавцы с образованием биолога, робототехника, философа и собственно менеджмента. В опытных кандидатах интересен их уровень знаний, умение учиться, навык работы с клиентом. Это сильно ускоряет их вход в профессию и приближает успех – но не гарантирует его. И есть много случаев, когда человек без опыта, но с жадностью работы становился очень успешен в короткие сроки и компенсировал недостаток знаний. Здесь бойцовские качества играют большую роль.

– О чем из своего опыта стоит упомянуть, а о чем лучше не рассказывать?

– Любой опыт работы с людьми – это плюс. Необязательно в продажах. Даже официант – работа с конфликтным клиентом, умение настоять на своем, умение управлять диалогом. Интересны успехи в изучении сложных материалов, товаров. Умение преодолевать трудности – это поможет.

И опыт продаж, несомненно, полезен. Но правильных: где есть выявление потребности, работа с возражениями, умение наладить контакт с клиентом, знание этапов продаж, включая этап завершения сделки, понимание логики . Если человек привык втюхивать, обманывать либо, наоборот, сдаваться при первом возражении клиента, то такой опыт – вреден.

Нет хуже продавца, который при первом «нет» от клиента вешает трубку

– Различаются ли собеседования для опытного соискателя и для неопытного?

– Вопросы не будут значительно различаться. Как я уже говорила, бывает и вредный опыт – «лишь бы продать». При выборе мы руководствуемся не количеством строк в резюме, а навыками, знаниями, компетенциями, которые выявляем при беседе. Узнаем достижения, если нет рабочих результатов, спрашиваем про личные.

Узнаем принципы по работе с клиентом. Только у опытного это могут быть примеры из практики, а у неопытного – его фантазии, представление на эту тему, что тоже можно анализировать.

Ну, и выявляем личные черты: бойцовский характер, мотивация, его цели. Нам важно не просто закрыть вакансию, а чтобы человек работал на своем месте. Чтобы и компания давала сотруднику себя реализовать. Мне важно понять: то, что ожидает человек, и то, что мы можем ему предоставить – это одно и то же? И здесь нет разницы, опытен он или нет.

Практическая часть может отличаться. Неопытному кандидату можем давать более простые кейсы: на умение задавать вопросы, выявлять потребность на простые товары. Пример – банальная продажа ручки (или семечек). А опытному кандидату мы предложим продать то, что он продавал раньше или продукт, с которым он работал. И проверяем, насколько это соответствует нашим представлением о профессионализме.

– Вот мы и подошли к пресловутой ручке. Какова истинная цель ее продажи?

– Во-первых, нужно делом подкреплять слова. Мне встречались опытные кандидаты, которые не знали элементарных азов, либо не могли продемонстрировать свой опыт на практике. Поэтому продажа ручки или любых других канцтоваров нужна нам, чтобы проверить, какой технологией продаж пользуется кандидат. Использует ли он свои методы, «фишки»: у опытного человека они должны быть.

Во-вторых, проверяем умение делать неудобные вещи, неприятные. Это понятно, что опытному кандидату продавать ручки на собеседовании – некомфортно. Сам процесс проверки и оценки – волнителен. Одно дело, рассказать о своем опыте, другое – продемонстрировать его в стрессовой ситуации. А для продавца это важный навык.

Были комичные ситуации, когда вроде бы опытный продавец начал просить и умолять купить у него. Бывают люди, которые очень быстро выходят из роли и начинают объяснять каждое свое слово, почему он так сказал, оправдываться – сразу спадает маска «опытного». Но были и неожиданные хорошие продажи: случаи, когда соискатель брал инициативу на себя, вступал в игру и начинал продавать не только заданное, но и все, что видит вокруг себя. Это классные продавцы, даже в неудобной ситуации они заставляют тебя играть по своим правилам.

– А можно ли честно говорить на собеседовании, что ты пришел на работу за деньгами?

– Можно. Компании нужны работники, чтобы зарабатывать прибыль и идти к каким-то целям. И сотруднику нужны деньги – было бы странно, будь это иначе. Особенно для продавца. Продавец, который не скажет, что он хочет много зарабатывать – страшный продавец. Он должен понимать, что, чем больше он продает и больше зарабатывает, тем больше получает компания. Мы крайне заинтересованы в том, чтобы продавец хотел больше зарабатывать. Ключевое слово – «зарабатывать». Важно, чтобы сотрудник мог правильно оценивать, сколько он должен продать, чтобы много заработать.

Спрашиваем, сколько менеджер хочет получить, узнаем – 50 000. А сколько вы тогда должны принести компании? И человек отвечает: «Ну, 50 000 и принести!». С таким представлением о ситуации сложно выйти на такую зарплату. Когда человек понимает, что ему нужно продать продукта на 250 000, чтобы получить свои 50 000 – это нормально.

Но когда человека интересуют только деньги и ничего больше, это не идеальная картина. Ведь денег всегда можно найти где-то больше. Предела нет. И построить карьеру в одной компании такому человеку будет сложно. Поэтому человеком должно двигать что-то еще: амбиции, желание стать руководителем или экспертом по своему продукту. Дополнительная мотивация в значительной степени помогает строить карьеру.

– Представим ситуацию: человек создал резюме, разместил его, скорее всего, по этому резюме ему позвонили и пригласили на встречу. Он приходит на собеседование, а его просят заполнить еще и анкету. Но зачем заполнять анкету, если человек прислал резюме?

– Если анкета слово в слово повторяет резюме, то это, конечно, ненужная анкета. Но чаще всего в анкете присутствуют открытые вопросы, которые позволяют рекрутеру понять определенные компетенции. Либо анкета служит дополнительным источником информации для проведения интервью, и нужно соотнести одни данные с другими.

Свежий пример: берем сотрудника для работы с партнерами в одно из представительств. И человек в анкете указывает приоритетным для него условием труда – коллектив. А должность предполагает работу в одиночку, человек находится в офисе один. И соискатель на это уже согласился. Для меня такая противоречивая информация – сразу сигнал о риске. Нужно прояснить реальные мотивы и понять, сможем ли мы ему это дать. Может, придется скорректировать систему адаптации, составить договоренности о взаимодействии, устроить, чтобы руководитель названивал ему по 5 раз – и тогда у человека будет ощущение плеча рядом. Поэтому важно, чтобы человек отвечал на вопросы и устно, и письменно, так как это разные обстоятельства ответа. Устно мы отвечаем быстрее и можем поддаться интонации диалога, письменно можем продумать ответ.

К тому же, совсем разные ответы на вопросы в анкете и на интервью – сигнал к тому, что человеку можно меньше доверять

Еще проверяем грамотность письменной речи, это важно для продавца, который постоянно ведет деловую переписку с клиентами. И адекватность в части уместности ответов. Один из кандидатов недавно в анкете написал ответом на вопрос, чем вы гордитесь в жизни: «Я сбил собаку, а потом ее спас». Насколько адекватны такие истории при приеме на работу? Не всегда.

Читайте также