Модельные (типовые) международные контракты Model International Contracts. Работа в китае

«Газпром» и CNPC подписали 30-летний контракт на поставки российского газа в Китай. Подписание сделки, затянувшееся на десять лет, форсировал сам Владимир Путин. Во время своего визита в Шанхай он добился энергетического сотрудничества с Поднебесной. В чем Россия уступила?

Президент России Владимир Путин посетил с официальным визитом Китай, где подписал около 40 соглашений. Но «задачей максимум» для него был контракт на поставки газа в Поднебесную, точнее в ее северо-восточную провинцию Манчжурию. Попытки наладить энергетическое сотрудничество двух держав давно превратились в эпопею. Причем почти в каждом акте уступала исключительно Россия, а Китай, славящийся своей жесткой переговорной позицией, только получал свое.

С 2004 по июнь 2013 года Россия и Китай подписали восемь различных документов о поставках природного газа, но за исключением деклараций о намерениях для их запуска не было создано никаких предпосылок. Лишь в сентябре 2013 года были уточнены и закреплены базовые условия. Во-первых, срок начала поставок (2018 год), во-вторых, объемы (38 млрд кубометров в год вместо 60 млрд кубометров), в-третьих, объем гарантированных платежей и принцип «бери или плати», а также маршрут доставки (восточный; также предлагался западный). Вопрос цены оставался открытым до самого подписания.

В марте 2013 года Владимир Путин принял Си Цзиньпиня в Москве. Китайский лидер для первого иностранного визита символично выбрал Россию, таким образом, определив свой внешнеполитический приоритет. До этого «Газпром», ориентированный в поставках топлива в одну сторону - на Европу, в рамках «Восточной программы» продвигал строительство западного маршрута поставок газа в Китай. Газопровод «Алтай» позволил бы перекачивать российский газ в китайском направлении с уже использующихся месторождений Западной Сибири, откуда топливо поступает европейским потребителям. Но Пекин возражал против «Алтая», так как газ по нему отправился бы в Северо-Западный Китай, а растущее население на северо-востоке не получило бы прямых поставок. Тем не менее, свою роль могло сыграть и то, что в таком случае это была бы одна ресурсная база с Европой и почва для спекуляций.

Путин пошел на компромисс, отказавшись от западного варианта и согласившись на альтернативный маршрут - восточный газопровод «Сила Сибири» стоимостью, по разным оценкам, от 22 до 30 млрд долларов (причем некоторые утверждают , что участие китайских компаний в строительстве трубопровода снизит его стоимость на 60%), который должен пересечься с нефтепроводом «Восточная Сибирь - Тихий океан» (ВСТО) в районе Хабаровска и от Дальнереченска уйти в Китай. Это автоматически уменьшило объемы предполагаемых поставок с 60 до 38 млрд кубометров в год. Сроки окончательно были сдвинуты на 2018 год, хотя в 2006 году после подписания Путиным меморандума по проекту еще думалось, что к поставкам удастся приступить в 2016 году. Многие аналитики отмечают , что сделку нужно было заключать гораздо раньше - до 2020 года Китай и вовсе мог обойтись без российского газа, что усиливало позиции его переговорщиков.

В поисках утраченного времени

В подготовке сделки время всегда было на стороне Китая. Сначала из-за промедлений российской стороны Китай протянул газопровод из Туркмении с возможностью получать 65 млрд кубометров газа по цене гораздо ниже российского предложения. Аналитики отмечают, что текущая цена туркменского газа может быть на уровне 300-320 долларов. Кроме этого, Китаю предоставили доступ к месторождению «Галкыныш» и контроль над газопроводом Туркмения - Узбекистан - Таджикистан - Киргизия - Китай. В России же всегда отвергали идею о допуске китайцев непосредственно к работе на месторождениях. Но Китай преуспел не в одной Центральной Азии: всего за три года был проложен газопровод из Мьянмы, а поставки сжиженного природного газа (СПГ) на китайский рынок по морю теперь осуществляют страны Ближнего Востока, Восточной Африки и Австралии.

Растущий спрос на газ, который в энергобалансе Китая занимает скромные 5% по сравнению с 70% угля, добываемого на территории страны, можно проиллюстрировать объемами импорта в первые десять месяцев 2013 года. Всего Китай закупил 25 млрд кубометров газа, включая 12,3 млрд трубного газа из Центральной Азии и 12,7 млрд СПГ из Йемена, Малайзии, Катара, Индонезии и Австралии. Но к предыдущему году рост импорта составил 86,5%. При этом если Китай собирается добиться улучшения экологической ситуации и повышения энергоэффективности при отказе от угля, к 2020 году он должен потреблять не менее 500 млрд кубометров газа в год. Это на 213% больше, чем страна потребляла в 2012 году.

«Газпрому» нужно было застолбить за собой место на быстрорастущем рынке, но переговоры ни приводили к желаемому результату. Разве что Китай отказался в определении формулы цены от привязки к стоимости угля и предложил увязать ее с американским индексом Henry Hub, формирующимся на распределительном центре в Луизиане, где сходятся восемь крупнейших американских газопроводов. Индекс Henry Hub служит ориентиром для определения цен по разовым газовым контрактам, но они обычно ниже долгосрочных контрактов «Газпрома» в Европе.

Прорыв в газовых отношениях России с Китаем мог быть сделан только при очевидной экономической выгоде обеих сторон или уступки России, что и произошло на финальной стадии. «Газпром» изначально хотел на 100 долларов больше, чем Китай платил Туркмении. Но Китай не мог позволить себе такую цену в силу того, что правительство субсидирует поставки газа внутренним потребителям. А учитывая, что Китай индустриальная страна, зависящая от относительно дешевой энергетики, переложить издержки на производство значило бы ударить по экономическому росту, который и так ниже прежних 10% в год (в 2014 году цель китайского руководства рост на 7,3% ВВП, что будет худшим показателем с 1990 года). Правительство КНР считает это «новой нормой», но лишний раз вызывать сомнения относительно своей политики не намерено.

Помимо военно-промышленной отрасли, энергетика всегда мыслилась как надежная основа для сотрудничества Китая и России. Это понимали обе стороны переговоров. Но постепенно вопрос поставок газа на восток политизировался. На фоне украинского кризиса и отдаления России от Запада, а также кризиса бизнес-модели «Газпрома» в Европе из-за спотовых (разовых) цен на СПГ и намерении европейских лидеров ослаблять энергетическую зависимость от газовых поставок из России, Москве нужно было продемонстрировать, что страна может диверсифицировать поставки и сохранять стабильность в будущем. На Западе это виделось иначе - столкнувшаяся с экономическими проблемами Россия под давлением санкций бросается в объятья китайского дракона.

В действительности, сколько бы ни заявляло высшее руководство об общности взглядов на глобальные проблемы, Китай для России запасной «партнер», если дела плохи в Европе. Переговоры с Поднебесной, как правило, «последнее средство» привлечь инвестиции в энергетические и инфраструктурные проекты. Так, в 2009 году, преодолевая рецессию, Россия заняла 25 млрд долларов у Китайского банка развития под будущие поставки 300 млн тонн нефти компаниями «Транснефть» и «Роснефть» по нефтепроводу ВСТО. Первая нефть по этому проекту поступила в Китай в 2011 году, но уже в 2012 году возник спор и «Роснефть», чтобы получить долг в размере 134 млн долларов, предоставила скидку в 1,5 доллара с каждого барреля. Китайцы вполне могли все это время задаваться вопросом: почему Россия смогла пересмотреть цены на нефть, а на газ отказывается?

Геополитическая воля Путина

Но Украина все же привела к компромиссу. В первый день пребывания в Шанхае Владимир Путин провел полуторачасовые переговоры с председателем КНР Си Цзиньпином. В заявлении, сделанном по итогам общения глав государств, сообщалось о намерении стран углубить сотрудничество в энергетической отрасли. В частности, начать поставки российского газа в Китай, однако среди документов, готовых для подписания, газовой сделки не было. Это стало первым негативным сигналом, опустившим цену акций «Газпрома» более чем на 2%.

На второй день переговоров стало ясно - 30-летний газовый контракт на 400 млрд долларов, обсуждающийся последние десять лет, близок к срыву: «Газпром» и China National Petroleum Corp. (CNPC) не могут договориться о цене. Позиция России долгое время характеризовалась высказыванием начальника Управления структурирования контрактов и ценообразования ООО «Газпром экспорт» Сергея Комлева: «Россия не хочет субсидировать китайскую экономику. Наш газ пойдет с таких месторождений, как Чаядинское. Нам нужны большие инвестиции, чтобы разрабатывать их, поэтому цена должна быть еще выше, чем для Европы».

«Мы не будем подписывать (контракт). На текущий момент важна цена, а также цена на внутреннем рынке. Мы уже теряем деньги на импорте газа, и мы не можем терять больше», - сообщил Financial Times пресс-секретарь дочерней компании CNPC PetroChina Мао Цзэфэн за несколько часов до подписания контракта, казалось бы, разрешая главную интригу визита российского президента. Хотя за день до этого президент «Роснефти» Игорь Сечин, комментируя ход переговоров, сказал : «То, что сегодня президент страны лично занялся этим вопросом, говорит о том, что мы близки к окончательной договоренности, и я желаю успехов "Газпрому" и CNPC».

Личное участие Путина сильно повысило ставки - не подписать контракт уже было нельзя, так как этого, видимо, сильно ждали на Западе. Из публично прозвучавших комментариев его вклад ограничился предложением обнулить налог на добычу полезных ископаемых, которые послужат ресурсной базой для поставок в Китай. Сечин назвал его «основой для достижения компромисса», которого не было между Москвой и Пекином до последнего момента.

Обнуление налога на добычу полезных ископаемых (НДПИ) в течение 30 лет позволит «Газпрому» сэкономить миллиард долларов, приводит расчеты Константина Черепанова из UBS «Коммерсант». Но на месторождениях Восточной Сибири и Дальнего Востока и так действует льготный налог в размере 10% от полной ставки. Поэтому освоение Ковыктинского и Чаядинского месторождений будет убыточным даже при цене 390 долларов за тыс. кубометров. Китайцы между тем настаивали на 350 долларах, что ниже средней цены для Европы, которая в 2013 году составила 380 долларов за тыс. кубометров и принесла «Газпрому» 61,3 млрд долларов дохода.

Крупнейший контракт эпохи

В итоге от крупнейшего газового контракта для эпохи СССР и России, как пишет «Российская газета» о сделке «Газпрома» и CNPC, российский бюджет ничего не получит. Председатель правления «Газпрома» Алексей Миллер сказал, что «стороны предусмотрели предоставление преференсных налоговых режимов». Кроме этого, «Восточная программа» российского газового концерна по большей части ляжет на плечи «Газпрома». По словам Миллера, в обустройство месторождений и строительство газопровода концерн вложит 55 млрд долларов. Со стороны Китая будет аванс в 25 млрд долларов, сообщил глава Минэнерго РФ Александр Новак. В свою очередь Путин заверил, что формула цены останется такой же, как и в других контрактах «Газпрома» - привязанной к рыночной цене на нефть и нефтепродукты.

Путин уже успел отметить, что строительство газопровода станет крупнейшей стройкой в мире. Но факт остается фактом: России не удалось добиться от Китая цены в 400 долларов за тыс. кубометров. Торги шли между 350 долларами, за что стояли китайцы, и 400 долларами - суммой, которая бы позволила российской компании сделать проект рентабельным и экономически целесообразным. Показательно, что глава «Газпрома» отказался назвать конечную цену, сославшись на коммерческую тайну. Однако, исходя из общей стоимости 30-летнего контракта в 400 млрд долларов, стоимость тыс. кубометров, по оценке министра экономического развития РФ Алексея Улюкаева, может быть на уровне 350 долларов. То есть Россия приняла китайскую цену, пойдя на очередную уступку своему восточному «партнеру», и утвердила среднюю цену на 30 лет ниже среднеевропейской.

Тем не менее, у сделки есть и положительная сторона для России. В первую очередь это возможность для «Газпрома» увеличить объемы экспорта газа на 20%, если отталкиваться от показателей 2013 года. Кроме этого, Россия откроет для себя китайский газовый рынок и сможет приступить к освоению богатых месторождений в Восточной Сибири. Также нельзя не отметить, что контракт политически важен президенту Владимиру Путину. Он доказывает не только наличие политической воли у российского руководителя, но и говорит о реальном сближении России с Китаем на экономической платформе. И все же - в переговорном процессе Россия снова уступила. Уступит ли европейцам, если они потребуют снижения цены?

ВСЕ ФОТО

"Газпром" и Китайская национальная нефтегазовая корпорация CNPC в среду в Шанхае подписали контракт на поставку российского газа в Китай по восточному маршруту, передал "Интерфакс" с церемонии подписания. Речь идет о 30-летнем контракте на поставку до 38 млрд кубометров газа в год. Подписание состоялось в присутствии глав двух стран Владимира Путина и Си Цзиньпина.

Путин уже назвал этот контракт "крупнейшим в газовой сфере для эпохи СССР и России". Реализация контракта на продажу российского газа станет на четыре года крупнейшей стройкой в мире, считает он.

Россия и КНР начинают проработку западного маршрута поставки газа в Китай с возможной диверсификацией поставок, рассказал Путин. Инвестиции в разработку Ковыкты и Чаянды - базовых месторождений газа для поставок в Китай составят 55 млрд долларов с учетом постройки трубопровода, инвестиции китайской стороны составят минимум 20 млрд долларов, цитирует президента ИТАР-ТАСС. Цена газового контракта с Китаем привязана к цене на нефть и нефтепродукты.

Общая цена газового контракта с Китаем составит 400 млрд долларов на 30 лет, сообщил глава "Газпрома" Алексей Миллер. "Это крупнейший контракт для "Газпрома". Такого контракта нет ни с одной компанией", - заявил он. Объем российских инвестиций на обустройство месторождений, транспортировку газа в Китай и компрессорные станции составят 55 млрд долларов, подтвердил он.

Цена на газ в рамках контракта не раскрывается. "Это коммерческая тайна", - сказал глава "Газпрома".

Исходя из общей суммы контракта (400 млрд долларов за 30 лет), если ежегодные поставки составят 38 млрд куб. м, получается, что цена китайского контракта равна около 350 долларов за 1 тыс. куб. м, цитирует РБК аналитика "ВТБ Капитала" Екатерину Родину.

Договоренность по контракту была достигнута 21 мая в 4 часа утра по китайскому времени. "Все принципиальные вопросы решены", - рассказал Миллер. По вопросу НДПИ для газовых месторождений, которые станут ресурсной базой для поставок в Китай, "стороны предусмотрели предоставление преференсных налоговых режимов".

Поставки российского газа в Китай могут начаться через 4-6 лет, сообщил журналистам глава Минэнерго РФ Александр Новак. Он также сообщил, что до конца 2014 года планируется подписать межправительственное соглашение по газовому контракту с Китаем. Аванс за поставки возможен, сообщил Новак, и может составить до 25 млрд долларов. "Это предусмотрено, как опция, но это уже вопрос к китайской стороне, как они это решат на уровне своих процедур. Они готовы, они хотят", - сказал министр.

Известно, что китайская сторона настаивала на низкой цене - приблизительно 360 долларов за 1 тысячу кубометров. "Газпром" рассчитывал получить в качестве базовой цены для Китая 400 долларов за 1 тыс. кубометров. Чтобы сдвинуть переговоры с мертвой точки, Россия предложила обнулить налог на добычу полезных ископаемых для месторождений, с которых пойдет газ на китайский рынок. Как накануне сообщил президент "Роснефти" Игорь Сечин, это предложение президента Путина могло бы стать основой для компромисса по цене на газ для Китая.

Китай со своей стороны предлагал обнулить импортную пошлину на российский газ. Речь идет о 13% НДС, который КНР уже обнулила на десять лет для импортного газа из Туркмении, Мьянмы и СПГ.

"Газпром" вел переговоры с Китаем о полномасштабных поставках природного газа на протяжении почти 10 лет. В 2009 году стороны подписали Рамочное соглашение об основных условиях поставки природного газа из России в Китай, предполагающее экспорт на китайский рынок до 68 млрд куб. м газа в год.

Меморандум о взаимопонимании по проекту поставок газа в Китай по восточному маршруту - отводу от газопровода "Сила Сибири", был подписан в марте 2013 года. Объемы ежегодных поставок на первом этапе были определены в 38 млрд куб. м. Однако с тех пор сторонам не удавалось согласовать вопрос цены.

Глава "Газпрома" Алексей Миллер ранее сообщал, что "Газпром" может получить от КНР аванс под поставки газа, которые могут начаться в 2018 году в объеме 38 миллиардов кубометров в год с возможным ростом до 60 миллиардов.

За время переговоров с Китаем "Сила Сибири" подорожала

Магистральный газопровод Якутия - Хабаровск - Владивосток, получивший в 2012 году название "Сила Сибири" (производительность - до 61 млрд кубометров в год) не обещает быть дешевым. Основное предназначение этого газопровода - транспортировка газа в Китай. Трубы диаметром 1 420 мм, рассчитанные на рабочее давление 100 атм, будут проложены на расстояние около 4 000 км, включая заболоченные, горные и сейсмоактивные участки, причем в ряде мест в две параллельные нитки.

И хотя часть трассы пройдет в коридоре уже действующего нефтепровода ВСТО, заметно оптимизировать затраты не получится. Как следует из презентации самого "Газпрома", строительство "Силы Сибири" и разработка Чаяндинского месторождения обойдутся концерну примерно в 60 млрд долларов. Для сравнения - обе ветки ВСТО в сумме стоили "Транснефти" 22 млрд долларов.

Российский газ: китайский контракт как ответ на европейские риски

Основной проблемный вопрос, который десять лет тормозил подписание контракта на поставки газа в КНР, - это вопрос о том, смогут ли стороны договориться о стоимости газа для Китая на уровне цен для европейских потребителей.

Цена будет компромиссной, уверен руководитель аналитического управления Фонда национальной энергетической безопасности Александр Пасечник: "Конъюнктурно позиция восточного партнера сейчас сильнее ввиду сложностей "Газпрома" в ЕС из-за противоречий Москвы и Брюсселя по Украине... Заключение контракта - лишь понимание, что первый объем газа Китай увидит в 2019-2020 годах", - сказал он агентству "Финам" .

Россия не пойдет на демпинг, поскольку это будет означать признание слабости позиции в регионе и "зеленый свет" для дальнейшего давления на "Газпром" в Европе, считает начальник отдела аналитических исследований ИГ "УНИВЕР Капитал" Дмитрий Александров.

"Цена в 350 долларов была бы весьма привлекательна. Но помимо собственно цены большую роль играют и прочие условия контракта. Например, цена может быть ниже, но при этом Китай авансирует поставки на срок в несколько лет. Отдельный важный вопрос - участие китайских компаний в строительстве газопровода", - говорит завсектором "Экономика и финансы" экономического департамента Института энергетики и финансов Сергей Агибалов.

По прогнозам "Газпрома", цены на СПГ в Азии снизятся примерно до уровня цен европейских долгосрочных контрактов, добавляет директор East European Gas Analysis Михаил Корчемкин: "Газпром" может продавать газ по 350 долларов при нулевых ставках таможенных пошлин и НДПИ. Прибылей от экспорта газа в Китай ждать не стоит". По мнению эксперта, в первые годы поставки будут убыточными, и только по мере заполнения газопровода есть шанс выхода на минимальную прибыль, тем не менее, "достижение европейского уровня прибыльности абсолютно исключено".

"Китай, конечно, заинтересован в наращивании сотрудничества с Россией, и не только в энергетической сфере, - пишет политолог Аркадий Дубнов в . В первую очередь для китайцев важно получить преференции в освоении Дальнего Востока и Сибири. Именно этим определяются перспективы долгосрочного стратегического планирования Китая в отношении России. В Москве этого не могут не понимать, как и того, что такие действия со стороны Пекина могут оказаться весьма опасными для целостности страны и устойчивости ее как фактически унитарного государства".

"Китай рассчитывает, что во взаимоотношениях с Россией он будет ведущим партнером, как минимум в экономических вопросах, но, может быть, и не только, шансы на то, что отношения между Москвой и Пекином станут гораздо теснее, заметно выросли, - уверен политолог Федор Лукьянов. - В краткосрочной перспективе 2-3 лет от этого выиграют обе страны. Расширяется торговля, увеличиваются возможности и доходы. Если и будут какие-то негативные последствия, то они скажутся в более долгой перспективе".

После многолетних переговоров Россия наконец заключила газовый контракт с Китаем. С тех пор споры по поводу подписания этого договора не утихают. Мнения разделились. Одни считают эту сделку чрезвычайно выгодной, другие - убыточной. В этой статье пойдет речь о положительных и отрицательных последствиях контракта на поставку российского «голубого топлива» в КНР.

Условия сделки

Что подразумевает газовый контракт с Китаем? Условия сделки следующие: договор заключен на 30 лет, на сумму 400 миллиардов долларов. Между двумя странами будет проложен трубопровод, по которому КНР будет получать российский природный газ, необходимый для развития ее экономики. Кроме того, достаточное количество «голубого топлива» позволит очистить воздух в стране. Ежегодно в Китай будет поставляться 38 миллиардов кубометров газа. Со временем объемы поставок можно будет увеличить вдвое. Что касается России, то она, помимо очевидной финансовой выгоды, получит возможность диверсифицировать своих углеводородов и уменьшить зависимость от Западной Европы.

Газопровод «Сила Сибири»

Экспорт топлива будет осуществляться по магистральному газопроводу «Сила Сибири». Он будет входить в транспортную систему Иркутского и Якутского центров газодобычи, ориентированных на поставки «голубого топлива» в КНР, Японию, Корею и на Дальний Восток.

Первая очередь газопровода «Якутия-Хабаровск-Владивосток» планируется к запуску в эксплуатацию в 2017 году. Общая протяженность сооружения будет составлять примерно 4 тысячи километров. На первую очередь придется 3 тысячи километров, на оставшуюся часть газопровода - 800 километров. Диаметр труб газопровода - 1420 мм, его производительность - 61 миллиард кубометров в год. Маршрутом трассы, по которой будет прокладываться «Сила Сибири», станет расположение нефтепровода «Восточная Сибирь-Тихий океан», что даст возможность сэкономить затраты на обустройство инфраструктуры и энергосбережение.

Мотивы совершения сделки

Существует мнение, что газовый контракт с Китаем - это некий прорывной момент, связанный со сложной геополитической обстановкой в Европе. Однако заключение подобных соглашений не происходит за один день или даже несколько месяцев. В течение пятнадцати лет выстраивали свои отношения Россия и Китай. Газовый контракт - это последствие долгой кропотливой работы по созданию масштабного стратегического партнерства между двумя державами с целью закрепления своих позиций в мире. В настоящее время сотрудничество между Китаем и Россией получило новый виток, причем как в политическом, так и в экономическом смысле. Не случайно газовый контракт с Китаем многие называют историческим событием.

Диверсификация рынка

«Не клади все яйца в одну корзину», - гласит народная мудрость. Действительно, постоянные конфликты России с Западной Европой могут привести к непредсказуемым последствиям. Экономические санкции, которыми пытаются «образумить» нашу страну после могут коснуться поставок газа и нефти. И если от российского «черного золота» Европе будет сложно отказаться, так как на ее территории находится много нефтеперерабатывающих заводов, то «голубое топливо» в этом смысле находится в зоне риска. Странам ЕЭС крайне невыгодно отказываться от российских природных ресурсов. Их стратегический партнер - США - в ближайшее время не сможет выйти на европейский рынок с большими объемами природного газа. Однако угроза все равно существует, поэтому вовремя подписала газовый контракт Россия. Китай, 2014 год для которого стал решающим в укреплении с нашей страной, вряд ли будет угрожать ей какими-либо санкциями.

Эксперты отмечают, что в случае отказа Европы от поставок российского природного газа у компании «Газпром» будет достойная альтернатива. Допустим, объем «голубого топлива» на европейском рынке сократится с текущих 29% до 16%. Концерну, чтобы не потерять в сбыте, достаточно будет увеличить объем продаваемого В КНР топлива до 70 миллиардов кубометров.

Инвестиции КНР в экономику РФ

В 2013 году объем прямых инвестиций Китая в экономику Российской Федерации составил 4,08 млрд долларов. Это весьма низкий показатель, учитывая, что в экономику других стран КНР вкладывает десятки миллиардов. Однако, в связи с интенсификацией российско-китайских отношений, к 2020 году объем инвестиций КНР должен вырасти в семь раз. Одним из наиболее перспективных направлений в Китае называют вложения в экономическое развитие Дальнего Востока.

Организация экспорта российского «голубого» топлива в КНР - масштабный инвестиционный проект мирового значения. Только на территории Российской Федерации в строительство объектов транспортировки и будет вложено примерно 55 миллиардов долларов. На востоке нашей страны появится огромная газовая инфраструктура, которая поднимет экономику всего региона. Целые отрасли российской экономики получат мощный стимул для своего развития: машиностроение, трубная промышленность, металлургия. Следует отметить, что газопровод «Сила Сибири», по которому будут осуществляться газовые поставки в Китай, строится из труб преимущественно российского производства.

Цена продаваемого топлива

Во сколько обойдется российский природный газ нашим партнерам из Китая? Этот вопрос обсуждается во всем мире. Ответ на него скрыт под завесой коммерческой тайны, а потому является главной интригой подписанного соглашения. Если определять цену исходя из общей суммы газового контракта и предполагаемого объема поставок, ее величина составит 350 долларов за 1000 куб. м. Более оптимистическую позицию занимает Алексей Гривач, замдиректора Фонда энергетической безопасности. По его мнению, с учетом периода наращивания поставок в течение пяти лет до 38 миллиардов кубометров цена российского топлива за 1000 куб. м может достигнуть 380 долларов.

Следует учитывать, что из цены на экспортируемый в КНР газ надо вычесть ставку так как для месторождений, которые будут источником для поставляемого топлива, предусмотрены налоговые льготы. В результате государственный бюджет потеряет большую сумму. Получается, что в сухом остатке цена на «голубое топливо» для Китая будет меньше средней стоимости (381 доллар) газа, поставляемого «Газпромом» в Европу. И существенно ниже, чем средняя цена, за которую КНР приобретает его у Мьянмы или Туркменистана. По информации JP Morgan, Китай закупает природный газ у Мьянмы и в Центральной Азии по 400 долларов за 1000 куб. м.

Валюта

На каких условиях заключен газовый контракт с Китаем? В какой валюте будет расплачиваться за топливо наш восточный сосед? Эти вопросы интересуют сторонников и противников заключенного соглашения. После подписания договора эксперты стали пророчить переворот в мировой финансовой системе. Плавный вывод из американских гособлигаций российских средств и первая операция трансграничного характера, осуществленная в Шанхае банком ВТБ в китайской валюте, позволяли делать весьма осторожные выводы. Однако договоренность Народного банка Китая и Банка России об использовании национальных валют при осуществлении взаимных расчетов и создание совместного русско-китайского рейтингового агентства должны серьезно обеспокоить западных финансовых воротил. Все идет к тому, что крупнейший контракт, заключенный между КНР и РФ, будет оплачиваться не в долларах. Именно поэтому окончательная цена на российское топливо пока не раскрыта. Для США такой поворот событий будет серьезным ударом.

Отношения России и Китая

В глобальном смысле Китай и Россия становятся стратегическими партнерами в противовес странам Европы и США. Существует некая тенденция, согласно которой мир западных ценностей позиционируется как универсальный. В этой системе все мировое сообщество должно не только использовать одни и те же товары, но и думать примерно одинаково. Однако самобытность таких держав, как Россия и Китай, слишком сильна. Когда эти страны попытались снять с политической шахматной доски, последовала обратная реакция. Государства начали отстаивать право на свою независимость и самобытность. Китай и Россия воссоздают свое культурное пространство, и это историческая тенденция, которая действует на территории всего мира. И в этом смысле не важна цена, которую предполагает контракт России с Китаем. Газовый ресурс - это еще одна общая точка соприкосновения между двумя государствами, которые выстраивают взаимоотношения на основе мирного сотрудничества и взаимного доверия.

Заключение

Мы рассмотрели основные политические и экономические возможности, которые открывает для нашей страны газовый контракт с Китаем. Плюсы и минусы этого соглашения нужно оценивать в грядущей макроэкономической перспективе. Безусловно, «Газпром» не получит сиюминутной выгоды от этой масштабной сделки. Зато у концерна появится возможность организовать альтернативный рынок сбыта; освоить инвестиции, вкладываемые нашим восточным партнером в этот проект (предоплата на строительство газопровода составляет 25 миллиардов долларов); создать огромную инфраструктуру по добыче и транспортировке природного газа и тем самым оживить экономическую ситуацию на Дальнем Востоке. Вопрос о цене за поставки российского газа остается до сих пор открытым и является поводом для беспокойства у некоторых Однако в долгосрочной перспективе «плюсов» у газового контракта с Китаем гораздо больше, чем «минусов». Так ли это - время покажет.

Скептическое отношение к китайским договорам часто вызвано элементарным недостатком знаний в области юриспруденции. Павел Бажанов перечисляет, какие пункты следует обязательно включить в контракт с китайским поставщиком, чтобы все обязанности были соблюдены.

Существует распространенное мнение, что заключенные с китайцами договоры «не стоят бумаги, на которой они написаны»: китайцы очень часто срывают сроки поставок, поставляют некачественный товар и не стремятся добровольно возмещать причиненные убытки после получения претензии.

На самом деле, такое поведение китайских контрагентов - это следствие того, что договор недостаточно защищает ваши права, а китайские контрагенты понимают, что могут нарушать его без каких-либо негативных последствий.

Составление внешнеторговых договоров - тема множества книг, которые нельзя полностью пересказать в одной статье. Тем не менее, вот десять советов, которые позволят лучше защитить права при закупке товаров в Китае.

➀

Как проверить поставщика

Перед заключением договора желательно провести проверку надежности китайского поставщика. Обычно у крупной и надежной компании есть интернет-сайт на китайском языке с подробным описанием продукции, свидетельства о государственной регистрации, городской телефон. Но это не самое главное.

Главный критерий надежности - это наличие или отсутствие у компании имущества, на которое можно обратить взыскание в случае невыполнения договора, и прибыльность компании. Если компания приносит прибыль и имеет определенную имущественную базу, то с ней можно заключать договор. Даже в случае невыполнения договора с нее можно будет взыскать убытки. Если нет - увы, договор с этой компанией всегда будет рискованным.

Проверить прибыльность поставщика и наличие у него имущества можно по данным финансовой отчетности компании и регистрационным данным в органах торгово-промышленной администрации. Этим занимаются специализированные агентства и юридические компании.

Проверка потребует небольших затрат, зато даст полное представление о том, насколько надежным является ваш поставщик.

➁

Как выбрать надежный способ платежа

Золотое правило: чем позже вы расстаетесь со своими деньгами, тем лучше. 100-процентная предоплата уместна только в случае, если вы работаете с надежным поставщиком. Если есть возможность, то нужно договариваться о других способах оплаты - например, аккредитиве.

Если осуществляется полная или частичная предоплата, перевод денежных средств необходимо осуществлять только на банковский счет компании. Можно запросить у поставщика Свидетельство об открытии банковского счета (кит. 开户许可证), оно оформляется при открытии банковского счета в территориальном отделении Народного банка Китая и содержит наименование компании, номер банковского счета и отделение банка, в котором открыт счет компании. Ни в коем случае не рекомендуется платить физическому лицу через WesternUnion или на его банковскую карточку.

В международной торговле существует множество способов осуществления расчетов, которые могут оказаться удобнее и безопаснее предоплаты. Если единственным вариантом является предоплата, деньги должны быть перечислены на банковский счет компании, с которой заключен договор - банковские реквизиты должны обязательно быть указаны в договоре.

➂

Как проконтролировать качество товара

Существуют различные способы определения качества товаров: по стандарту, спецификации, образцу, описанию, предварительному осмотру и др. Требования к качеству необходимо указать в договоре или отдельном приложении к договору. Кроме того, качество товаров должно быть подтверждено сертификатом независимой экспертизы. Если требования к качеству в договоре не указаны, оно будет определяться в соответствии с применимым законодательством (ст. 469 ГК РФ или ст. 62 Закона КНР «О договорах»).

Все требования нужно указать в договоре, и затем обеспечить проверку соответствия качества товаров при их отправке. Если требования к качеству не прописаны, будет трудно предъявить претензии в связи с недостатками товара.

➃

Как выбрать условия поставки

Условия поставки во внешнеторговых договорах обычно определяются терминами ИНКОТЕРМС (в настоящее время действует редакция 2010 г.). Эти термины определяют права и обязанности продавца и покупателя в сделках, в том числе обязанности по страхованию, перевозке товаров, оформлению необходимых документов для экспорта, а также момент перехода рисков от продавца покупателю и распределение расходов. На практике в торговле чаще всего используются поставки на условиях EXW, CIF, FOB.

При заключении договора необходимо хорошо понимать, какие права и обязанности возникают у продавца и покупателя в связи с поставкой товаров. Для этого лучше узнать подробную информацию о содержании терминов ИНКОТЕРМС заранее, а не после заключения договора.

➄

Как обеспечить соблюдение договора

В стандартных договорах положения об ответственности за нарушение договора или отсутствуют, или недостаточно стимулируют китайского поставщика вовремя выполнять свои обязательства. При заключении договора необходимо правильно оценить свои потенциальные убытки и ввести в договор неустойку за каждый день просрочки.

Всегда указывайте в договоре, какую ответственность китайский поставщик будет нести в случае его нарушения. Ответственность за нарушение должна быть достаточно чувствительной, чтобы стимулировать своевременное выполнение договора.

➅

Как ускорить переговоры

В случае возникновения разногласий первым способом разрешения споров является проведение переговоров. Если в договоре указывается, что все споры между сторонами разрешаются путем дружественных переговоров, необходимо обязательно указать срок, в течение которого стороны проводят переговоры.

Ограничивайте срок переговоров. Например: если в течение 60 дней стороны не пришли к согласию, любая из сторон может обратиться в арбитраж. Это позволит избежать затягивания переговоров между сторонами.

➆

Как избежать возможных проблем из-за языка

Внешнеторговый договор с китайскими контрагентами лучше всего заключать в двуязычной версии - параллельный текст на китайском и русском языках или китайском и английском языках.

Во-первых, это позволит избежать расходов на перевод документов в дальнейшем - при обращении в арбитраж, суд, полицию или другие государственные органы на территории КНР.

Во-вторых, это позволит лучше довести до внимания китайского контрагента все условия договора, который ему предстоит исполнять. И, наконец, это позволит избежать проблем, связанных с различиями между переводами одного и того же документа переводчиками сторон.

Внешнеторговый договор должен быть понятен обеим сторонам, поэтому лучше всего его заключать в двуязычной версии. Приоритет должна иметь китайская версия – для этого необходим квалифицированный перевод документа на китайский язык.

➇

Как правильно выбрать применимое право

Обычно положение о применимом праве или находится в конце договора, или вообще в договор не включается. Вместе с тем, это одно из самых важных положений: оно определяет, по какому праву будут толковаться все остальные положения договора. Одни и те же термины и правовые конструкции могут иметь совершенно разное содержание в законодательстве разных стран. Это может стать причиной разногласий с китайским контрагентом. А заблуждение на тот счет, какое право будет применяться к договору, может стать причиной очень неблагоприятных последствий.

Если договор составлен российским юристом, то в качестве права, подлежащего применению к договору, необходимо выбирать право РФ. Если китайцы настаивают на включении в договор положения о применении права КНР - а это рекомендуют делать китайским предпринимателям большинство китайских юристов - то перед заключением договора необходимо провестипроверку договора, которую должен выполнить специалист по законодательству КНР.

➈

Как проверить полномочия того, с кем заключается контракт

В КНР подписать договор от лица компании без оформления доверенности может только один человек - это законный представитель компании. Имя и фамилия законного представителя указаны в Свидетельстве о праве предпринимательской деятельности (свидетельстве о государственной регистрации) компании. При заключении договора любым лицом, кроме законного представителя, у него должна быть оформлена доверенность.

Кроме того, договор должен быть заверен основной печатью компании (красная печать с наименованием компании и «звездочкой» в центре) или специальной печатью для договоров (красная печать с наименованием компании с указанием «合同专用章»).

➉

Как разрешать споры в суде

При возникновении споров существует множество способов их разрешения: проведение прямых переговоров между сторонами, так называемые «альтернативные способы разрешения споров» (медиация, примирение, экспертиза, мини-процессы), арбитраж и государственный суд.

Универсального способа разрешения спора на все случаи жизни нет - в разных ситуациях самый удачный выбор может быть различным. Тем не менее, при заключении внешнеторговых договоров с китайскими контрагентами лучше всего выбирать в качестве способа разрешения спора международный коммерческий арбитраж.

Оптимальным способом разрешения споров по внешнеторговым договорам является международный коммерческий арбитраж. Решения международного коммерческого арбитража могут быть приведены в исполнение в большинстве стран мира. Это означает, что решение китайского или российского международного коммерческого арбитража может быть приведено в исполнение не только в России и Китае, но и в Гонконге, США, а также в большинстве офшорных и низконалоговых юрисдикций - то есть, везде, где может находиться имущество должника. Решения государственных судов за рубежом могут признаваться не всегда и далеко не во всех странах.

Для того чтобы передать спор на разрешение арбитража необходимо включить в договор арбитражную оговорку, в которой обязательно необходимо указать наименование арбитража, в который передается спор.

В Китае крупнейшим международным коммерческим арбитражем является Китайская международная экономическая и торговая арбитражная комиссия (China International Economic and Trade Arbitration Commission, CIETAC), в России – Международный коммерческий арбитражный суд при Торгово-промышленной палате РФ (МКАС при ТПП РФ).

Из азиатских арбитражей с большой практикой разрешения споров, связанных с Китаем, стоит выделить Гонконгский международный арбитражный центр (Hong Kong International Arbitration Centre, HKIAC) и Сингапурский международный арбитражный центр (Singapore International Arbitration Centre, SIAC).

Материалы любезно предоставлены ресурсом “Правда в чае”.

Заключение контракта с китайской компанией – это длительное, сложное, но и иногда увлекательное мероприятие. Чем серьезнее сделка, тем с более многослойной и изощренной тактикой ведения переговоров вам придется столкнуться.

Алексей Никитин, партнер и руководитель российского представительства компании UGL Consulting (КНР), рассказывает о тонкостях ведения переговоров с китайскими компаниями и объясняет, на что нужно обращать внимание при заключении контрактов с ними.

В чем заключения контрактов в Китае

Есть мнение, что процесс заключения контракта в Китае всерьез отличается от России или западных стран. В этой стране письменные договоренности имеют гораздо меньше значения, нежели личные: часто даже с крупными компаниями можно работать вообще без каких-либо контрактов.

В этом есть доля истины. Вы можете купить товар в , просто оплатив счет, или договориться об условиях поставки с помощью e-mail. Но если что-то пойдет не так – все эти разрозненные свидетельства взаимоотношений с китайским партнером не позволят вам защитить свои права.

Конечно, эффективный контракт должен быть заключен с учетом китайских правил. Например, написан на китайском языке, подчинен их праву и подсуден соответствующему суду. В настоящее время защита иностранного бизнеса в Китае заметно улучшилась, и свидетельство тому – пятое место из 183 стран в рейтинге Всемирного банка Doing Business по показателю судебной защиты контрактов.

Но с какими же переговорными стратегиями и принципами чаще всего придется столкнуться, прежде чем вам удастся тот самый контракт?

Заранее определите правила игры

Вы предложили китайской стороне тщательно проработанный проект контракта. Получили ряд замечаний или требований по параметрам, ценам, срокам. Долго торговались, пошли в ряде моментов на уступки, чтобы заключить все-таки этот договор. Но это только начало, теперь вы будете получать все новые и новые требования, вопросы и предложения.

Даже те компромиссы, на которые вы сначала согласились, будут пересмотрены в худшую для вас сторону. Все это будет продолжаться до тех пор, пока китайская сторона не получит все, что она хотела с самого начала.

Чтобы такого избежать, рекомендуем в начале переговоров определить и зафиксировать письменно на китайском языке (чтобы потом не было недопонимания), что стороны могут внести свои правки/предложения только один раз и сразу все. Китайцы, даже если сначала согласятся на такие правила игры, скорее всего, потом попытаются их проигнорировать. Но у вас уже будет возможность сразу решить, продолжаете ли вы эту игру дальше с понижением собственной позиции или сумеете завоевать уважение китайских партнеров благодаря своей твердости.

Главное – не торопиться

Установление даты торжественного подписания. Это широко распространенная тактика, когда за день до официального подписания или иного дедлайна, например, возврата делегации в Россию, китайцы вдруг требуют пересмотреть ключевые параметры соглашения, ссылаясь на вновь возникшие обстоятельства, позицию акционеров, финансирующего банка, государственного регулятора. Используя это давление, они пытаются отыграть еще немного в свою пользу. Опытный переговорщик с Китаем не берет обратный билет, пока не подписаны все финальные соглашения.

Следует отметить, что комбинация первой и второй тактики – один из самых распространенных вариантов на сегодняшний день. Зачастую сценарий у них один.

Российская сторона готовит проект договора (обычно китайцы никогда не представляют свой проект, чтобы не раскрывать сразу карты), и, конечно же, в сжатые сроки. Документ отправляется в Китай, а затем – тишина. После нескольких дней и ряда вопросов, китайские партнеры подтверждают, что получили и бегло посмотрели.

Наши расслабляются и начинают готовить церемонию подписания. Но примерно за 7 дней до дедлайна приходит договор с правками от китайской стороны. Их обычно немного, однако, они фактически перечеркивают возможности что-либо требовать от ваших партнеров. А уже за несколько дней до даты подписания китайская сторона присылает контракт с обширными правками по большинству пунктов. Какие-то могут быть выделены в тексте, но чаще всего правки не выделяются вообще.

В моей практике встречалось несколько интересных случаев:

В договоре, который предусматривает длительное сотрудничество, например, производственный контракт, рассчитанный на 3-5 лет, прописывалась оговорка, что контракт может быть расторгнут китайской стороной в одностороннем порядке в любое время. При этом российские бизнесмены так поступить в свою очередь не могли.

Форс-мажор. Стандартная оговорка в договоре о вероятности форс-мажора освобождает сторону от ответственности за нарушение обязательств в случае, если это нарушение вызвано действием непреодолимой силы (война, стихийное бедствие и так далее). В случае с Китаем эта оговорка о форс-мажоре освобождает китайскую сторону от обязательств в случае различных действий со стороны китайского правительства, банков. При этом российская сторона остается обязанной выполнять все необходимые действия.

Пожалуй, самый интересный случай был связан с заменой важных формулировок в договоре. В документе формулировка «китайская сторона обязуется» меняется на «китайская сторона не обязуется». При этом правки не выделяются, и чем объемнее и детальнее контракт, тем сложнее отловить такие «теневые» правки. Когда это обнаруживается, китайцы обычно говорят: «Мы вставили только одно слово, какие с этим могут быть проблемы?». Конечно же, все эти правки необходимо отвергать, ведь они делают контракт бессмысленным.

Большинство компаний попадают в эту ловушку и изо всех сил пытаются успеть согласовать контракт в супер-сжатые сроки. В таких обстоятельствах китайцы рассчитывают на две вещи: во-первых, уступки, на которые будет готова пойти российская сторона, чтобы только успеть согласовать договор. Во-вторых, на ошибки, которые неизбежно будут допущены при работе с большим количеством правок на разных языках. Китайская сторона без сомнения использует их себе на пользу.

Наилучший выход для вас в этом случае – отказаться вносить какие-либо поздние правки ваших оппонентов и пригрозить отменой сделки в том случае, если контракт будет меняться уже после согласования.

Проявите мягкость и, скорее всего, снова столкнетесь с вышеописанной трехступенчатой схемой, но если сделаете вид, что уходите – можно ожидать, что китайские бизнесмены вернутся к вам с какими-либо более разумными предложениями.

Забудьте о принципе win-win

Предыдущие тактики основаны на том принципе, что вы идете навстречу, рассчитывая, что ваш контрагент пойдет навстречу вам. Однако уступки не являются добродетелью для китайца, высокая личная конкуренция приводит к презрению слабаков.

Китайцы хотят победить в каждом возможном пункте и воспользуются каждой проявленной слабостью.

Если представители российской компании также из принципа не захотят идти навстречу, то переговоры могут ни к чему не прийти вообще. Помню один случай, когда переговоры между такими «противоборствующими» сторонами затянулись на несколько лет, хотя китайцы просили уступить всего в одном пункте контракта.

Узнайте о полномочиях китайских переговорщиков

Тактика «Всадник без головы» заключается в том, что спустя несколько дней переговоров обнаруживается, что представители китайской стороны не имеют полномочий окончательно согласовывать условия взаимодействия, им необходимо одобрение некоего «босса» или какой-либо материнской организации. При этом ваша сторона уже сделала определенные уступки в ответ на уступки контрагентов, однако оказывается, что они были не согласованы и не могут быть сделаны.

Эта тактика настолько распространена, что в случае серьезных переговоров рекомендуем в первую очередь получить письменные заверения (на китайском языке) о полномочиях китайских переговорщиков, причем их лучше получить еще до прибытия российской группы в Китай.

После заключения сделки китайцы могут вновь пересмотреть контракт

Зачастую доводы об отличии Китая от России, его обычаев, правил и законов сами китайцы могут использовать для того, чтобы специально запутать контрагента. Сам факт наличия специальных тактик для более успешного заключения сделок иностранных контрагентов с китайскими компаниями уже говорит о многом.

Например, китайский дистрибьютор предлагает российскому производителю программного обеспечения полные права на зарегистрированный российской компанией в Китае товарный знак, обосновывая это тем, что таково исключительное требование китайского законодательства.

Однако после просьбы предоставить соответствующие положения китайского законодательства, дистрибьютор сразу отступает и соглашается на требования производителя.

Помните о том, что Китаю за последние двадцать лет удалось достаточно успешно интегрироваться в мировое бизнес-сообщество. Он вступил в ВТО, ВОИС, присоединился к Конвенции о международной купле-продаже товаров, а также всерьез усовершенствовал законодательство и методы государственного регулирования ведения международной торговли. Соответственно, правила игры для бизнеса стали гораздо более понятными, предсказуемыми и схожими с международными.

Самое интересное, что после подписания контракта переговоры не заканчиваются:

• С одной стороны, китайцы считают, что постоянное ведение переговоров – это свидетельство здоровых бизнес-отношений между партнерами.
• С другой стороны, не удивляйтесь, если после подписания контракта китайская компания сразу заведет речь о пересмотре каких-или его базовых параметров, ссылаясь на появление новых обстоятельств. Им просто хочется продолжать с вами общение.

И будьте внимательны в тех случаях, когда после подписания китайцы заводят речь об уточнении/корректировке неких «мелочей» в контракте. У всех еще свежи воспоминания о тяжелом переговорном процессе, поэтому никто не хочет погружаться в детали, и, прикрыв глаза, соглашаются на корректировки китайской стороны. Впоследствии эти «мелочи» могут вылиться в большие проблемы, так как окажется, что маленькие изменения привели к серьезному сдвигу в балансе интересов сторон, и придется подбирать стратегию налаживания взаимоотношений заново.